问:为什么会讲故事的销售员都能有漂亮的业绩? 答:因为他们讲个故事就把他们的想法装进了客户的脑子里。 讲一堆大道理不如讲一个故事 好故事胜过好营销 请把故事讲到客户心里去
章 再好的道理比不上一个好故事 听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2 任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5 经历性的故事,客户对其天生的沉浸感......................................7 会讲故事的销售,开单就是那么容易........................................10 可口可乐讲配方,链家讲“欠账论”........................................15 雷军在讲“发烧”,德芙讲爱情................................................18 企业都在讲故事,销售员 要讲故事........................................20 情景测试 1:聊天是个技术活,如何传递专业感....................23 情景测试 2:一个不可思议的心理学实验................................25 第二章 什么样的故事才算好故事 时机性:为客户选择合适的故事................................................30 共鸣性:有些东西可以令客户感动............................................33 互动性:向客户提问来增加互动性............................................37 顿悟性:客户领会并帮你实现你的意图....................................42 情景测试:客户对产品不信任,怎么讲...................................46 第三章 为客户讲故事的五大流程 故事背景:为什么会有这个故事................................................52 阻力:阻力越大越好....................................................................55. 行动:采取了什么行动................................................................58. 结果:要直观,尽量用数字或百分比表示................................59 评价:故事的启发. .......................................................................61. 情景测试 1:客户迟迟不下单,故事如何讲............................62 情景测试 2:客户不想付定金,故事怎么讲............................65 第四章 主题故事,正能量与共鸣的交响乐 爱情:为了爱情不断付出,因为没车没房被抛弃....................72 理想:为了理想,在北上广打拼的日子....................................76 事业:不服输、不低头的故事....................................................78 品质:我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80 创业:美团王兴,一个连续创业者的成长血泪史....................84 生命:卖的不是产品,是健康....................................................86 情景测试 1:以爱情为题,推一款化妆品................................90 情景测试 2:以品质为题,讲一个工艺的故事........................92 第五章 产品故事,八大经典类型 出生高贵型:铁木真喝过的马奶酒............................................96 不屈不挠型:褚时健和他的“励志橙”....................................99 爱情故事型:动人的剧情,圆满的结局.