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基本信息
- 商品名称：销售精英全能训练手册(案例实操版)
- 作者：编者:任学武
- 定价：49
- 出版社：中国铁道
- ISBN号：9787113257057
其他参考信息（以实物为准）
- 出版时间：2019-07-01
- 印刷时间：2019-07-01
- 版次：1
- 印次：1
- 开本：16开
- 包装：平装
- 页数：215
- 字数：205千字
内容提要
销售人员在工作时拼的不只是技巧，而是综合能 力；销售的对象不只是产品或服务，还有销售人员自 身。销售精英懂得以客户为中心，想客户之所想，供 客户之所需，找该找的人，说该说的话，做该做的事 ，察言观色，牢牢锁定想要的订单。 本书融合了诸多销售精英的实战经验，透过案例 分析、解读销售过程中出现的各种问题，并提出破解 之道，提供行动建议，从心理、沟通、行为、性格、 自我管控等多个方面教你如何做好销售工作，并告诉 你成为 销售精英需 的综合素养，避开各种常 见的销售误区。本书适合所有期待提高自身销售能力 和销售业绩的一线销售人员和销售培训师阅读学习。
目录
章 做销售要有灵活的头脑，在没有机会中创造机会 一、如何建立良好的 印象——把握好见面的前40秒 二、客户有自己的风格——站在客户的角度调整策略 三、客户需要被重视——聆听是 好的尊重 四、说得太多，客户反感——言简意赅，别耗尽客户的耐心 五、与客户太热情——再熟悉，也要有距离 六、客户对你很冷漠——热情对待，降低客户的戒备心理 七、说话场面一度尴尬——用幽默活跃气氛 第二章 拉近与客户的心理距离，找准签单的触发点 一、你说的客户都不想听——聊双方都感兴趣的话题 二、一见面就谈生意——生意缓一缓，先谈一谈生活 三、客户需要关心——没有关心，就没有关系 四、做生意，要先做朋友——做客户的知己 五、亲和力创造信赖——把话说得亲切 六、客户好为人师——向客户请教问题 七、客户对你的话感到紧张——让客户有掌控感 第三章 抓准客户心理，轻松提高客户成交转化率 一、客户爱占**——给他点儿甜头 二、让客户试一下——体验一下，购买 放心 三、客户要颜面——满足客户的虚荣心，客户下单 痛快 四、客户喜欢随大流——拿名人做榜样 五、你不卖他偏要买——激发客户的逆反心理 六、客户怕上当——给客户安全感 七、物以稀为贵——制造稀缺气氛 八、客户要的是实惠——树立帮客户省钱的意识 九、促销氛围暗藏玄机——消费环境刺激购买欲 第四章 做产品专家，给客户足够多的购买理由 一、一问三不知——要做产品的专家 二、语言太低级——要有专业感才行 三、专业术语太枯燥——让客户听懂你说的话 四、说话太着急——说话要掌握节奏 五、产品介绍有要求——要**FABE法 六、客户有疑问——做顾问式专家，为客户解决问题 第五章 销售就是说服人，让客户从心动到行动 一、需求就是购买力——根据客户的需求 产品 二、客户只买 好的——突出产品的优势 三、客户购买的是产品的使用价值——说清楚产品的功用 四、现场演示语言引导——双管齐下，争取客户 五、产品并非十全十美——坦承产品缺点，帮客户权衡利弊 六、人们都爱听故事——训练自己讲故事的能力 七、害怕客户仍有异议——用推定承诺法让客户无法拒 八、客户无法做出抉择——富兰克林成交法让你争取主动 九、太直接的销售没有效果——用暗示做引导 十、说出的话缺乏说服力——用数据说话 十一、“第三者”说话 可信——借外力助力销售 十二、产品有弱点——弱点可能也是卖点 第六章 学会提问，挖出客户“说不出来”的需求 一、客户的心思很难猜——用问题找出客户的需求 二、难以摸清客户兴趣——提问要讨巧 三、客户对产品不上心——用提问激发客户的兴趣